1. PI値とは何か？：顧客の「支持」を測る魔法の物差し
皆さん、リテール・アカデミーへようこそ。データ分析と聞くと難しく感じるかもしれませんが、安心してください。今日私たちが学ぶのは、数字の裏にある「顧客の心の熱量」を可視化する魔法の物差しです。
- PI値の定義： 「Purchase Index（購買指数）」の略称です。現場では「購買指数」や、より直感的に「商品支持率」と呼ばれます。
- 直感的なイメージ： 「レジを通過したお客様1,000人のうち、何人がその商品を買ったか」を数値化したものです。
- なぜ重要なのか？（So What?）： 売上金額は、価格を高く設定すれば一時的に膨らみます。しかし、PI値は価格の魔術に惑わされません。純粋に「何人のお客様がその商品をカゴに入れたか」という、店舗への「支持」そのものを表します。PI値を知ることは、店内の「人気ランキング」の真実を知ることであり、売場の健康状態を測る心拍数を確認することなのです。
🎓 主任講師の視点： 売上高は「結果」ですが、PI値は「原因」です。なぜ売れたのか、なぜ売れないのか。その答えは常にPI値の中に隠されています。
接続文: PI値の概念を理解したところで、次は具体的な計算方法をマスターしましょう。
2. PI値の計算式と3つの「単位」
PI値の算出に高度な統計ソフトは不要です。電卓一つ、このシンプルな数式を叩くだけで、現場の景色が変わります。
基本計算式
PI値 ＝ 数量 ÷ 客数
実務では、この数値を状況に応じてつの形式で使い分けます。以下の表で違いを確認しましょう。
表現形式 計算例 (バナナの例) 特徴と主な活用シーン
小数表記 0.036 分析の基本形。データ処理時に使用します。
パーセント表記 3.6% 小売現場で最も一般的。「100人に何人か」が直感的に分かります。
1000社PI 36個 メーカーや卸売業で一般的。1,000人単位にすることで、小規模な変化も捉えやすくなります。
どの単位を使うかは、現場のスタッフが最も「ピンとくるもの」を選んで構いません。大切なのは、全員が同じ単位で会話することです。
接続文: 計算式がわかったら、次は「どの客数」を分母にするかによる種類の違いを見ていきましょう。
3. 分析の深さを変える「3つのPI値」
「客数」という分母を切り替えることで、分析の解像度は劇的に変わります。
- 店舗PI（分母：店全体の客数）
- メリット：客数が最も安定しており読みやすいため、店舗間比較や、将来の販売数量を割り出す「発注予測」に最適です。
- 分類PI（分母：その部門の客数）
- メリット：「野菜を買った人のうち、何人がキュウリを買ったか」が見えます。部門内での主役と脇役のパワーバランスを把握するのに役立ちます。
- 単品PI（分母：その商品を買った客数）
- メリット：購入者一人あたりの買上点数がわかります。
- 重要ルール：その商品を買った人だけを数えるため、数値は必ず「1.0」以上になります。
MD（商品計画）への応用事例：キュウリのバラ販売
例えば、ある店でキュウリの単品PIを調べたところ「2.8」だったとしましょう。これは「キュウリを買う人は1人で約3本買っている」という事実を示しています。 ここから**「1本ずつのバラ販売だけでなく、3本パックを作ればお客様の利便性が高まり、売場効率も上がるのでは？」**という具体的な改善策（マーチャンダイジング）が生まれるのです。
接続文: PI値には、単なる数字以上の「比較の力」が秘められています。
続きは、noteで、音声解説もあります。
参考：
PI値の動画はこちら、・・
(全7本：noteにてご購入ください。）